2018年亞馬遜運(yùn)營成功的秘訣！
來源：星飛航 瀏覽：966
發(fā)布日期：2018-01-02
最開始接觸到亞馬遜的時(shí)候，做調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)其實(shí)有些店鋪只有一個(gè)產(chǎn)品，但是可能這一個(gè)產(chǎn)品就能養(yǎng)活一個(gè)公司，當(dāng)時(shí)學(xué)姐也跟我說現(xiàn)在做亞馬遜要走精品路線。
但是實(shí)際上在自己運(yùn)營的過程中，還是走了不少彎路，做過很多款式，備過很多貨。而現(xiàn)在在公司討論產(chǎn)品的時(shí)候，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的就是：聚焦。一個(gè)公司的產(chǎn)品線并不是越寬越好，而是越窄越好，產(chǎn)品并不是越多越好，而實(shí)際上是越少越好。
比如我們有幾個(gè)款式賣的很好，但是覺得銷售額不夠，這個(gè)時(shí)候我們就選擇繼續(xù)上新款來做銷售額，但是后來發(fā)現(xiàn)賣的好的款式，并沒有做到極致，而推新款的時(shí)候不僅資金受到了限制，同時(shí)推廣的費(fèi)用上升。如果大家有心可以分析下自己的產(chǎn)品線，當(dāng)款式推的越多的時(shí)候，銷售額是上升的，但是利潤率往往會(huì)下降。
根本原因是精力和資金的分配，比如我剛開始的時(shí)候只用推3款產(chǎn)品，現(xiàn)在我要推6個(gè)，很有可能6個(gè)產(chǎn)品之間還會(huì)有一定的同款自我競(jìng)爭(zhēng)，理想上兼顧兩個(gè)是沒有問題的，但是實(shí)際上一個(gè)都無法保質(zhì)保量，就算你能夠勉強(qiáng)的做下來，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)在推廣的成本上面要比其他的情況下高很多。所以一個(gè)賣家在精力有限的情況下，做多個(gè)品類或者多個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)沒有做單一品類和單一產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的理解深刻，而我們都很清楚或者能夠明白的是在亞馬遜運(yùn)營的過程中，產(chǎn)品是核心。
我有一個(gè)朋友就是做戶外用品的，雖然他有很多廠家資源，但是他目前只做了這一個(gè)類目，甚至只做了一個(gè)細(xì)分的產(chǎn)品，類目雖然看著不起眼，但是他跟我說，如果我能夠把這些產(chǎn)品做上去，那么可能他們能夠一年給我?guī)韼装偃f的利潤。
后來我們一起收到了澳洲站的邀請(qǐng)，他跟我說為什么流量那么少，我說澳洲站現(xiàn)在就是鋪貨啊，市場(chǎng)供給小于需求，能賣什么都可以。他回答說：“扯淡，我才不干鋪貨，我還是要做好我現(xiàn)在的產(chǎn)品……”后來我意識(shí)到自己又犯了之前的錯(cuò)誤，其實(shí)做生意其實(shí)要講究的是長期的觀念，如果這個(gè)時(shí)候別人在鋪貨，而你在布局你的產(chǎn)品線，去研究你的消費(fèi)者，看似慢了，但是后面的成長會(huì)快很多，有些時(shí)候快和慢，可能就是相對(duì)的?？粗?，但是實(shí)際上做公司，做事業(yè)不是100米沖刺，而是一場(chǎng)馬拉松。
任何一個(gè)公司不是產(chǎn)品越多越好，而是對(duì)產(chǎn)品的理解越深越好，需要聚焦，要聚焦到關(guān)鍵點(diǎn)去。產(chǎn)品的生產(chǎn)到最終的銷售要經(jīng)歷開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、管理、售后服務(wù)等五個(gè)重要的環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有能夠出價(jià)值的地方，將五個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分，可能會(huì)有幾十個(gè)不同的細(xì)分流程，我們需要把這些流程細(xì)化出來，但是卻不能在每個(gè)點(diǎn)上投入的精力都一樣，對(duì)于不同產(chǎn)品的運(yùn)營可能需要的聚焦點(diǎn)不一樣，所以我們要找準(zhǔn)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，聚焦在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上。
如果我需要操作消費(fèi)品，前期要去找廠家研發(fā)、其次是生產(chǎn)，同時(shí)還要進(jìn)行產(chǎn)品的包裝，最后再來推廣和營銷。其實(shí)套路都是差不多，但是這里面說的我覺得都不是關(guān)鍵的點(diǎn)。消耗品的核心在我看來是研究復(fù)購率，如果客單價(jià)10美金的產(chǎn)品，你能夠有10000個(gè)忠實(shí)的用戶，每個(gè)用戶一個(gè)月消耗一次，那么就是10萬美金，而一年也是近百萬美金的銷售業(yè)績。所以對(duì)于消耗品來說核心的價(jià)值在于留住客戶，增加復(fù)購率。
那么找到這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)后，就需要把心思聚焦到這一個(gè)點(diǎn)上，如何提高產(chǎn)品的復(fù)購率？這樣的問題還是比較籠統(tǒng)的，老板或者產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營主管都要站在顧客的角度去分析什么樣的情況下，消費(fèi)者會(huì)選擇進(jìn)行復(fù)購，影響復(fù)購的因素會(huì)有很多，但是我們需要找出最核心的一個(gè)，在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上繼續(xù)聚焦。當(dāng)然并不是說其他的環(huán)節(jié)不重要，只是任何時(shí)候都會(huì)有非常重要、重要、相對(duì)重要、不那么重要之分。
而如果我們現(xiàn)在需要推一款比較有創(chuàng)意的產(chǎn)品，那么可能關(guān)鍵的點(diǎn)就又不一樣了。有創(chuàng)意的產(chǎn)品最需要的是在市場(chǎng)和消費(fèi)者的面前得到較大的曝光，那最核心的就是曝光量，或者說是流量，那么如何獲得巨大的流量就是在推創(chuàng)意產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)，那么我們就需要聚焦到曝光量或者說流量上。我們可以把流量分為站內(nèi)流量和站外流量，站內(nèi)流量又分為搜索流量、關(guān)聯(lián)流量、付費(fèi)流量、活動(dòng)流量；而站外流量可以按照渠道來分為社交網(wǎng)站流量、站外其他平臺(tái)活動(dòng)流量。從我個(gè)人的理解來看，創(chuàng)意的產(chǎn)品屬于社交屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品，流量的核心應(yīng)該在社交網(wǎng)站上，那么我們可能就要把亞馬遜當(dāng)作成交的平臺(tái)，一部分流量作為輔助，而核心的爆發(fā)點(diǎn)在站外社交網(wǎng)站上。
總得來說只有發(fā)揮聚焦，我們才能找到突破點(diǎn)。2018年平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈，我們做的任何一個(gè)產(chǎn)品，可能都會(huì)有幾百甚至上千的商家和我們競(jìng)爭(zhēng)，我們憑什么比別人做的成功？其實(shí)我們能夠找出影響我們產(chǎn)品做的更好，運(yùn)營推廣的更好的其中某一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，聚焦在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之上，那么我們跟別人競(jìng)爭(zhēng)的勝算可能就大一點(diǎn)。
所以，2018年亞馬遜運(yùn)營的秘訣只有兩個(gè)字：聚焦！我們嘗試只做一件事，聚焦一件事，那么2018年的年終或許能夠給自己交上一份滿意的答卷。
但是實(shí)際上在自己運(yùn)營的過程中，還是走了不少彎路，做過很多款式，備過很多貨。而現(xiàn)在在公司討論產(chǎn)品的時(shí)候，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的就是：聚焦。一個(gè)公司的產(chǎn)品線并不是越寬越好，而是越窄越好，產(chǎn)品并不是越多越好，而實(shí)際上是越少越好。
比如我們有幾個(gè)款式賣的很好，但是覺得銷售額不夠，這個(gè)時(shí)候我們就選擇繼續(xù)上新款來做銷售額，但是后來發(fā)現(xiàn)賣的好的款式，并沒有做到極致，而推新款的時(shí)候不僅資金受到了限制，同時(shí)推廣的費(fèi)用上升。如果大家有心可以分析下自己的產(chǎn)品線，當(dāng)款式推的越多的時(shí)候，銷售額是上升的，但是利潤率往往會(huì)下降。
根本原因是精力和資金的分配，比如我剛開始的時(shí)候只用推3款產(chǎn)品，現(xiàn)在我要推6個(gè)，很有可能6個(gè)產(chǎn)品之間還會(huì)有一定的同款自我競(jìng)爭(zhēng)，理想上兼顧兩個(gè)是沒有問題的，但是實(shí)際上一個(gè)都無法保質(zhì)保量，就算你能夠勉強(qiáng)的做下來，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)在推廣的成本上面要比其他的情況下高很多。所以一個(gè)賣家在精力有限的情況下，做多個(gè)品類或者多個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)沒有做單一品類和單一產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的理解深刻，而我們都很清楚或者能夠明白的是在亞馬遜運(yùn)營的過程中，產(chǎn)品是核心。
我有一個(gè)朋友就是做戶外用品的，雖然他有很多廠家資源，但是他目前只做了這一個(gè)類目，甚至只做了一個(gè)細(xì)分的產(chǎn)品，類目雖然看著不起眼，但是他跟我說，如果我能夠把這些產(chǎn)品做上去，那么可能他們能夠一年給我?guī)韼装偃f的利潤。
后來我們一起收到了澳洲站的邀請(qǐng)，他跟我說為什么流量那么少，我說澳洲站現(xiàn)在就是鋪貨啊，市場(chǎng)供給小于需求，能賣什么都可以。他回答說：“扯淡，我才不干鋪貨，我還是要做好我現(xiàn)在的產(chǎn)品……”后來我意識(shí)到自己又犯了之前的錯(cuò)誤，其實(shí)做生意其實(shí)要講究的是長期的觀念，如果這個(gè)時(shí)候別人在鋪貨，而你在布局你的產(chǎn)品線，去研究你的消費(fèi)者，看似慢了，但是后面的成長會(huì)快很多，有些時(shí)候快和慢，可能就是相對(duì)的?？粗?，但是實(shí)際上做公司，做事業(yè)不是100米沖刺，而是一場(chǎng)馬拉松。
任何一個(gè)公司不是產(chǎn)品越多越好，而是對(duì)產(chǎn)品的理解越深越好，需要聚焦，要聚焦到關(guān)鍵點(diǎn)去。產(chǎn)品的生產(chǎn)到最終的銷售要經(jīng)歷開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、管理、售后服務(wù)等五個(gè)重要的環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有能夠出價(jià)值的地方，將五個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分，可能會(huì)有幾十個(gè)不同的細(xì)分流程，我們需要把這些流程細(xì)化出來，但是卻不能在每個(gè)點(diǎn)上投入的精力都一樣，對(duì)于不同產(chǎn)品的運(yùn)營可能需要的聚焦點(diǎn)不一樣，所以我們要找準(zhǔn)這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，聚焦在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上。
如果我需要操作消費(fèi)品，前期要去找廠家研發(fā)、其次是生產(chǎn)，同時(shí)還要進(jìn)行產(chǎn)品的包裝，最后再來推廣和營銷。其實(shí)套路都是差不多，但是這里面說的我覺得都不是關(guān)鍵的點(diǎn)。消耗品的核心在我看來是研究復(fù)購率，如果客單價(jià)10美金的產(chǎn)品，你能夠有10000個(gè)忠實(shí)的用戶，每個(gè)用戶一個(gè)月消耗一次，那么就是10萬美金，而一年也是近百萬美金的銷售業(yè)績。所以對(duì)于消耗品來說核心的價(jià)值在于留住客戶，增加復(fù)購率。
那么找到這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)后，就需要把心思聚焦到這一個(gè)點(diǎn)上，如何提高產(chǎn)品的復(fù)購率？這樣的問題還是比較籠統(tǒng)的，老板或者產(chǎn)品經(jīng)理和運(yùn)營主管都要站在顧客的角度去分析什么樣的情況下，消費(fèi)者會(huì)選擇進(jìn)行復(fù)購，影響復(fù)購的因素會(huì)有很多，但是我們需要找出最核心的一個(gè)，在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上繼續(xù)聚焦。當(dāng)然并不是說其他的環(huán)節(jié)不重要，只是任何時(shí)候都會(huì)有非常重要、重要、相對(duì)重要、不那么重要之分。
而如果我們現(xiàn)在需要推一款比較有創(chuàng)意的產(chǎn)品，那么可能關(guān)鍵的點(diǎn)就又不一樣了。有創(chuàng)意的產(chǎn)品最需要的是在市場(chǎng)和消費(fèi)者的面前得到較大的曝光，那最核心的就是曝光量，或者說是流量，那么如何獲得巨大的流量就是在推創(chuàng)意產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)，那么我們就需要聚焦到曝光量或者說流量上。我們可以把流量分為站內(nèi)流量和站外流量，站內(nèi)流量又分為搜索流量、關(guān)聯(lián)流量、付費(fèi)流量、活動(dòng)流量；而站外流量可以按照渠道來分為社交網(wǎng)站流量、站外其他平臺(tái)活動(dòng)流量。從我個(gè)人的理解來看，創(chuàng)意的產(chǎn)品屬于社交屬性較強(qiáng)的產(chǎn)品，流量的核心應(yīng)該在社交網(wǎng)站上，那么我們可能就要把亞馬遜當(dāng)作成交的平臺(tái)，一部分流量作為輔助，而核心的爆發(fā)點(diǎn)在站外社交網(wǎng)站上。
總得來說只有發(fā)揮聚焦，我們才能找到突破點(diǎn)。2018年平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來越激烈，我們做的任何一個(gè)產(chǎn)品，可能都會(huì)有幾百甚至上千的商家和我們競(jìng)爭(zhēng)，我們憑什么比別人做的成功？其實(shí)我們能夠找出影響我們產(chǎn)品做的更好，運(yùn)營推廣的更好的其中某一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，聚焦在這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之上，那么我們跟別人競(jìng)爭(zhēng)的勝算可能就大一點(diǎn)。
所以，2018年亞馬遜運(yùn)營的秘訣只有兩個(gè)字：聚焦！我們嘗試只做一件事，聚焦一件事，那么2018年的年終或許能夠給自己交上一份滿意的答卷。
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